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Author:鈴木敏文

Title:売る力 心をつかむ仕事術

Date:水曜日 7月 15, 2015, 48 highlights

@65
お客様に「買ってよかった」「食べてよかった」「来てよかった」……と思ってもらえる力
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@73
売り手は常にお客様の求めるものをかなえる「顧客代理人」でなければならない。
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@95
お客様に「買ってよかった」「食べてよかった」「来てよかった」……と思ってもらえるよう、「お客様の立場で」あらゆる面から徹底して追求し、けっして妥協しない。
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@295
自分なりの速読術を身につけました。まず目次を見て全体像をとらえます。そのうえで主だったところを拾い読みし、最後を読めば、だいたいの内容をつかむことができました。
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@387
モノあまりとは、モノが豊富にあり、社会全体が裕福であるということです。そんな世のなかで、人は何を求めるのでしょうか。わたしはよくこんなたとえ話をします。テーブルにいろいろな料理が並んでいる。お腹が空いているときは、全部食べられるから、あまり好きでないものから食べ始めて、最後に好物をとっておこうと考えることもできる。これに対し、お腹がいっぱいのときは、好きなもの、そして、目新しいものを選んで食べようとする。いまはモノあまりで、お客様はお腹がいっぱいの状態にある。だから、新しい価値を提供できるものしか売れない。そうなると、いちばん重要なのは、お客様に新しい価値を感じてもらえるよう、いかに「お客様の立場で」考えることができるかであると。
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@399
質に価値を感じれば、買う。モノあまりだから、あわててモノを買う必要はないといいつつ、その一方で人々は常に新しいものを求めます。  それがいまの時代であり、だから、売り手の「売る力」が問われるようになっているのです。
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@413
「ひまわりがブームになっているときには、たんぽぽの種をまこう」
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@420
大ヒットを飛ばした方々のお話を伺うと、共通しているのはやはり、ものまねをしないということです。
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@453
ヒットしているAという商品を見ると、つい、Aの延長上にあるようなを考えてしまいがちです。人間は、よい例を見ると、そのよさをとり入れようとする心理がどうしても働いてしまうからです。しかし、売り手から見るとAとは違うように見えても、お客様から見れば、同じAなのです。Aではなく、BやCを考えなければならない。
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@472
競争とは自己差別化です。社会が豊かになればなるほど、「売る力」として自己差別化が求められることを忘れてはなりません。
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@868
消費が、単にモノそのものを買うのではなく、イベント性をもつようになったことを物語っている
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@874
モノを買う時代から、コトを買う時代へと変わってきた
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@901
消費者は自分で選択することに疲れてしまっています。ですから、つくり手や売り手の側から、積極的にほしいものを見つけるお手伝いをしたり、仕かけをつくり、買い手に対して『最後の一押し』をすることが大切になっている
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@993
「教科書では『戦略とは人と違うことをやること』とあるのですが、しかし人と違っていても、儲からないのでは意味がありません。ですから、正しくいえば、人と違った儲かることをやりなさいということになりますが、『儲かるいいこと』だとすぐにわかることだったら、とっくに別の誰かが思いついているはずです。あるいは、まだ誰も思いついていなかったとしても、すぐに『いい』とわかることだったら、みんながその事業に参入してきて、追いつかれてしまいます。そう考えると、本当に新しい産業を生み出すイノベーターが出てきた場合、その人が始めようとしていることは、多くの人からはすぐに、『儲かるいいこと』とは受けとめられないのではないかと思います。
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@1042
挑戦と、無謀とは違います。わたしの感覚では、自分のなかでシミュレーションして、七割方可能性が見えたら、挑戦すべきです。
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@1053
お客様のために」はウソ、「お客様の立場で」が正しい
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@1060
売り手は「お客様のために」ではなく、「お客様の立場で」考えなければならない
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@1074
つまり、「お客様のために」といっても、「売り手の立場で」考えたうえでのことであり、そこには、過去の経験をもとにしたお客様に対する思い込みや決めつけがある。これに対し、「お客様の立場で」考えるときは、ときには、売り手としての立場や過去の経験を否定しなければなりません。
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@1156
「お客様のために」と考える発想のもう一つの問題点は、「お客様のために」といいながら、自分たちのできる範囲内や、いまある仕組みの範囲内で考えたり、行っているにすぎないケースが多いことです。
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@1205
自分たちにとって不都合なことでも、お客様の都合に合わせて実行する。それが「お客様の立場で」考える仕事の仕方です。コストがかかり、効率が悪くても、お客様が共感共鳴するものをつくっていけば、必ず、結果が出て、収益が確保できるようになる。売り手の都合の範囲内で「一生懸命やる」のと、お客様の都合に合わせて「正しいことをやる」のとではまったく意味が違うのです。
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@1237
従来の家具店とはまったく違った発想を大事にするため、「同業他社にはまったく目を向けなかった」
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@1323
消費者は商品の現物を目の前に提示されて、初めてこんなものがほしかったと潜在的なニーズに気づき、答えが逆転します。現代の消費者は「いうこと」と「行うこと」が必ずしも一致しない。消費者自身にも具体的なイメージをもって「こういう商品がほしい」という意見がない時代なのです。
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@1640
心理の世界にいるお客様に対し、理屈の世界で接してはならないということです。
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@1663
捨てると損をするという心理が働く
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@1668
同じ値引きでも、単なる二割引きでは消費者は信用してくれないが、「 理由 あって安い」「理由あって二割引き」なら、消費者は「損はしない」と納得して買うといいます。
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@1678
こちらが自信をもってメッセージを発信すれば、お客様はその魅力を受けとめて買ってくれる。
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@1679
売り手が自信をもって商品をつくり、大きなフェイスをとって陳列し、接客や売り方の演出でよさをアピールすれば、お客様はその自信を感じとり、「これを買っても損はしない」と納得する。
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@1703
店内をいつも清潔な状態に保つこと、お客様に気持ちを込めて接客することを、日々全店舗で徹底するのは、お客様のロイヤリティを維持するうえで、基本中の基本だからです。
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@1793
人間社会でもある仕かけや働きかけが一定段階まで積み上がると突然、ブレークする爆発点があります。これは、お客様の心理にもあてはまります。何らかの働きかけにより認知度が一定レベルまで高まると、ブレークし、行動に表れるようになるのです。
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@1824
爆発点は起こせません。爆発点はリスクの向こうにあることを忘れるべきではありません。
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@1856
ある商品の売れ行きが突然動き始めたら、商品を一気に市場に投入し、広告を打ち、情報発信に注力して、爆発点にもっていく。
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@1875
周囲を見ても、人気のある店はペンシル型消費にいかに対応するか、腐心している
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@1943
お客様は、売り手側が自分たちの求める価値を理解し、その商品が本当に自分のニーズを満たしてくれているのかどうか確認したい。つまり、選択を納得できる理由がそこにあるかどうかを確認したい。
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@1973
コミュニケーションのあり方にも、双方向のコミュニケーションにより価値や情報を共有する「対話」レベル、送り手側の都合だけで一方的に伝達しようとする「一方通行」レベル、送り手も受け手も盛り上がるが肝心なことは何も伝わっていない「漫談」レベル、送り手だけが送っているつもりで受け手は何も聞いていない「ひとり言」レベルがあるとすれば、同じ試食でも、お客様と「対話」ができるかどうかで、効果はまったく違うのです。
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@2078
わたしたちが商品を提供するときに忘れてならないのは、お客様に対して選ぶ理由を提示できているかどうかです。それは「お客様の立場で」考えなければわかりません。種類をたくさん置けば、お客様に喜んでもらえると考えるのは、コンセプトを打ち立てることもできなければ、仮説も立てられない売り手の勝手な思い込みにすぎないのです。
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@2295
「目先の百万円の売り上げのために、将来の一億円を失うことがあってはならない。その点はこだわりをもってやってきました」
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@2298
人間は、得られるはずの長期的な利益が大きくても、実感できるまでに時間がかかった場合、その時間によって大きさが割り引かれてしまい、目先の短期的な利益のほうを大きく感じてしまう傾向があります。
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@2441
現実には過去の経験に縛られたまま、市場のニーズやお客様の期待度の変化に対応できていない。結果、成果に結びつかず、自分でも理由がわからない。そんな人も多く見られます。
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@2471
いまの時代、少しずつ変わるのは変わっていないのと同じです。
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@2537
常に関心のフックが頭のなかでいくつも用意されているから、これと思うネタがかかるのでしょう。
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@2551
自分とかかわりのあるものごとに常に関心を持ち続け、フックをどれだけもてるか、そして、その針先を鋭くしておけるかです。  それには、頭を常に白紙にしてなんの思い込みももたず、「明日の顧客は何を求めているのだろうか」という問題意識を心のなかにもち、「何か新しいことができないだろうか」と挑戦する意欲を持ち続けることが何より必要です。それがフックになる。
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@2560
印象的だったのは、余人が思いつかないような奇抜なことを行うというよりは、どの方も、どちらかといえば地道な努力を、ただし人並み以上に積み重ねられていたことです。
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@2627
目の前の石垣を一つ一つ積んでいかなければ、いくら先を眺めても仕方ない
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@2641
思ったとおりの成績が出れば、挑戦しただけの価値はあったなといちばん心穏やかです。ただ、一つ一つのことに全部満足していたら、次に何もできなくなってしまいます。  毎日が瀬戸際と思い、目の前にある一段一段を、一歩踏み込みながら上り続ける。それが人生だと思います。
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@2663
「運というものは誰にも平等に訪れているのですが、日ごろからの圧倒的な努力があって初めてその運がつかみとれるのだと思います」
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@2727
既存の常識や過去の経験にとらわれない行動が、普通だったらなかなか出あえない幸運に結びつく。多くの人が妥協するところを妥協せずにきわめようとする行動が、そう簡単には手の届かない運を引きつける。
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@2732
大きな成功をなし遂げた人たちはたいてい、「運がよかった」といいます。それは単に幸運に恵まれたというよりは、幸運を呼び寄せるような挑戦や努力を行っていたのではないでしょうか。  対照的に、自分では努力したつもりでも仕事がうまくいかない人は、よく、「俺はついていない」などとグチをいいます。しかし、それは単に運に恵まれないのではなく、何かに縛られていたり、安易に妥協したりして、幸運と出あいにくい仕事のやり方をしているのではないでしょうか。
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@2764
仕事の現場にいる人たちは、けっしてサボったり遊んだりしているわけではないでしょう。人それぞれに一生懸命で必死にやっていることでしょう。それでもうまくいかないというときは、いますぐに自分の目の前にある状況を洗いだし、考え方を一度すべて白紙に戻し、原点に立ち返って考えることです。
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